Interviu Fabrice Cambolive, Director Comercial al Grupului Renault in Romania

Fabrice Cambolive, director comercial pentru Renault, Dacia si Nissan, vorbeste despre cum se impune un constructor pa o piata. Fabrice Cambolive are 41 de ani si a inceput activitatea in grupul Renault in 1991. A ocupat pozitia de director de marketing al Renault Dacia in Germania inainte de venirea sa in Romania

 
AMS: Ce rol aveti la Renault Romania?

Fabrice Cambolive: De a stabili toate aspectele ofertei comerciale pentru Dacia, Renault si Nissan in Romania. Asta presupune alegerea modelelor care vor fi vandute aici, ce actiuni comerciale vom intreprinde, cum vom comunica strategia clientilor si presei.

AMS: Va referiti si la motorizari, si la echipari pentru toate modelele?

Fabrice Cambolive: Cand avem o noua gama pe care vrem sa o introducem pe piata, stabilim ce putem aduce in Romania. In functie de productia fabricilor noastre, in final, stabilim ce nivel de preturi si de echipare vom aplica. Evident ca in anumite cazuri nu putem aduce unele motorizari, deoarece ele nu sunt disponibile pentru anumite piete.

AMS: Cum era vazuta Dacia in Germania inainte de venirea dvs si la plecare?

Fabrice Cambolive: Daca vorbim despre momentul 2005, cand Dacia si-a facut practic intrarea pe piata, este greu sa spunem cum era vazuta marca, pentru ca nu era aproape deloc cunoscuta. Prima noastra problema nu a fost sa imbunatatim imaginea, ci sa facem Dacia cunoscuta germanilor. Pentru lansarea unui model nou in Germania, producatorii auto cheltuiesc in medie intre 5 si 10 milioane de euro. Cand pornesti de la zero cu modele low- cost, principala sarcina este cresterea notorietatii marcii. Am decis sa folosim internetul, in primul rand pentru ca acesta era mediul principal de informare pentru cumparatorii de masini second-hand. Practic, Dacia avea sa fie o alternativa la masinile uzate. In plus, am selectat presa de specialitate pentru a promova marca prin intermediul publireportajelor. Am vrut sa le aratam clientilor germani ca exista oameni care aleg marca din considerente rationale. Asa ca am intervievat clientii si am realizat reportajele pe care apoi le-am promovat in presa. A fost o campanie realizata in premiera in Germania.

AMS: A fost ideea dvs personala sau a intregului departament de marketing?

Fabrice Cambolive: Lucram intr-o echipa si este foarte greu de spus daca a fost ideea mea sau nu. Am facut o sedinta de brainstorming pentru gasirea celor mai bune idei in conditiile unui buget limitat. La un moment dat, am produs chiar o reclama care facea o comparatie intre pretul franelor ceramice pentru un Porsche si un Logan Porsche nu a fost prea incantat, dar am ales aceasta metoda de marketing pentru a arata ca Dacia vine cu un raport imbatabil pret/spatiu interior/dotari.

AMS: Faptul ce Dacia nu avea imagine v-a facut treaba mai grea sau mai usoara?

Fabrice Cambolive: Cred ca, in final, ne-a facut treaba mai usoara. Produsul era interesant, iar calitatile sale perfect vizibile imediat. Cand vezi un model Dacia remarci spatiul interior, pretul si garantia de trei ani, mai mare decat cea oferita de alti producatori in Germania. Si o transparenta totala in privinta preturilor, pentru ca nu existau niciun fel de reduceri.

AMS: Cum ati creat o retea de dealeri de la zero?

Fabrice Cambolive: Am utilizat reteaua Renault, care este foarte extinsa in Germania, unde Renault este principala marca de import. Au fost selectati cei mai buni dealeri pentru a vinde si Dacia. La inceput au fost 100 de dealeri.

AMS: Cum au primit ei ideea de a vinde o masina ieftina?

Fabrice Cambolive:  2005 a marcat inceputul razboiului preturilor. Piata second-hand era deja foarte puternica, iar dealerii germani au vazut in Dacia oportunitatea de a ataca aceasta piata. Asa i-am motivat, pentru ca nu se stia aproape nimic despre Dacia. Reprezentati ai dealerilor au vizitat fabrica din Romania, pentru a se convinge de calitatea produselor. Dacia s-a dovedit a fi un produs usor de inteles si de vandut, pentru ca dealerii doreau sa comercializeze masiini, nu discounturi.

AMS: S-a pus vreodata problema ca Dacia sa se lupte cu Skoda?

Fabrice Cambolive: Nu chiar, pentru ca Skoda are o gama mult mai scumpa.

AMS: Credeti ca cei care au cumparat o Dacie pentru prima oara in Germania vor cumpara din nou un model al marcii?

Fabrice Cambolive: Da, fiindca s-a dovedit a fi o marca fiabila. O spun mai ales studiile realizate in Occident.

AMS: Pentru Dacia a fost un lucru bun comercializarea impreuna cu Renault, dar pentru Renault a fost la fel?

Fabrice Cambolive: Dacia nu a luat clienti de la Renault, asa ca nu a contat.

AMS: Este la fel si in Romania?

Fabrice Cambolive: Renault are o cota de piata de 6-8%, ceea ce inseamna ca detine o pozitie strategica. Cele doua marci reprezinta impreuna o adevarata forta, pentru ca detin peste 35% din piata.

AMS: Care au fost primele masuri luate la venirea in Romania?

Fabrice Cambolive:  Am decis sa investim in programul Remat, pentru ca acesta este unul dintre cele mai de succes din Europa. Prin intermediul acestui program se vand intre 20 si 30% din masinile noi in 2009. Acesta ar trebui sa continue si in 2010, tocmai datorita importantei sale. A doua decizie a fost sa lansam noile Megane, Clio si, spre sfarsitul anului, Megane Sedan.

AMS: De ce unele modele sunt lansate atat de tarziu in Romania?

Fabrice Cambolive:  Trebuie sa tinem cont de starea drumurilor din Romania. Inginerii nostri trebuie sa adapteze masinile conditiilor de aici, iar asta cere timp. In ultima perioada, decalajul a scazut de la sase luni la doar trei – patru. Spre exemplu, noul Megane Sedan a fost lansat simultan si pe pietele vestice, si in Romania.

AMS: De ce nu sunt importate anumite modele, precum Twingo?

Fabrice Cambolive:  Pentru a avea succes pe o piata nu conteaza atat de mult numarul de modele, cat mai ales investitiile in publicitate, in actiuni comerciale pentru fiecare masina. Prefer sa ma concentrez pe cateva modele. Acestea sunt, in Romania, Clio, familia Megane, Laguna, Koleos si vehiculele comerciale usoare. De aceea Twingo nu a fost o prioritate acum doi ani, cand a fost lansat la nivel mondial. Nu exclud totusi varianta prezentarii sale si in Romania, daca va exista cerere.

AMS: De ce Nissan nu are o comunicare prea puternica?

Fabrice Cambolive:  In cazul Nissan, am avut stocuri pe care a trebuit sa le reducem. Pentru urmatoarele 12 luni vrem ca acest lucru sa se schimbe si vom investi in promovarea Micra, Note, Qashqai si a vehiculelor cu tractiune integrala destinate antreprenorilor.

AMS: Nissan si Renault dezvolta o noua linie de vehicule electrice, prezentata la Frankfurt. Le veti aduce in Romania?

Fabrice Cambolive:  Vom investi masiv in propulsia alternativa la nivel global. Cred ca piata romaneasca este deja interesata de astfel de tehnologii.

AMS: Exista planuri pentru un hibrid Dacia?

Fabrice Cambolive:  Pentru Dacia, vrem deocamdata sa extindem gama existenta.

AMS:Cum va fi reconfigurata reteaua de dealeri ca urmare a crizei?

Fabrice Cambolive:  Strategia noastra este de a convinge cel putin un cumparator roman din trei sa achizitioneze o masina produsa de grupul nostru. Cred ca reteaua noastra are o marime optima pentru indeplinirea acestui obiectiv. Nu cred ca este nevoie sa reducem numarul de dealeri. Am putea sa inchidem anumiti dealeri acum, dar peste un an sau doi vom avea nevoie de ei, cand va fi depasita criza. Asa cum noi, in cadrul filialei, facem eforturi sa reducem costurile, la fel trebuie sa faca si ei. Am avut intalniri cu fiecare dealer pentru a identifica zonele ce trebuie eficientizate din punctul de vedere al costurilor.

AMS: Aveti cazuri de faliment in retea?

Fabrice Cambolive: Pana acum, nu.

AMS: Vom vedea mai multi dealeri multibrand?

Fabrice Cambolive: Acum, sunt 70 de dealeri care vand Dacia, 44 vand si Renault, iar din cei 44, 25 comercializeaza si Nissan. Sinergia exista si functioneaza, pentru ca Dacia este o baza solida pentru mentinerea profitabilitatii.

AMS: Credeti ca reteaua a fost pregatita pentru criza?

Fabrice Cambolive: Toti am fost surprinsi de amploarea ei. Anul trecut am inceput sa-i avertizam in privinta a ceea ce avea sa urmeze. Pana acum, cred ca am reactionat totusi destul de bine.

AMS: S-ar putea inchide anumite showroomuri pana la finele anului?

Fabrice Cambolive: Nu pot exclude aceasta posibilitate. Chiar si cand nu este criza, falimentele se produc. Dar va fi din cauza ineficientei dealerilor, nu din cauza crizei.

AMS: Ce parere aveti despre discounturi?

Fabrice Cambolive: Problema nu este pretul masinilor, ci accesul la credite. Fara finantare, piata nu se poate relansa.

Interviu realizat de Adrian Dragan si Alexandru Gugoasa, pentru revista Auto Motor si Sport